挨拶の力で社内の雰囲気をポジティブに

ネクシィーズグループは、2004年に東京証券取引所市場第一部に株式を上場し、現在は日本全国11カ所に支店を置くグループ会社です。1987年に19歳だった僕が創業した当時は、たったの50万円を創業資金に、スタッフ数名のとても小さな会社でした。

会社が小さくて困るのは、取引先に不安を感じさせてしまうことです。当時は、ベンチャーやアントレプレナーという言葉はありませんでしたので「こんなに小さな会社に依頼して大丈夫か」と、クライアントがご挨拶の名目で来社されることがよくありました。実際に来てみると社長は若い。その上、ビルはボロボロ。積み重なる不安要素をなんとか払拭しようと私が思いついたのが、“いらっしゃいませ攻撃”でした。

攻撃と言っても事務所への来訪者に、社員全員が立ち上がって「いらっしゃいませ！」と元気に挨拶をするだけですが、効果は絶大です。多くの来訪者がソファに腰を下ろした瞬間に「すごいですね！」と感嘆の声をあげていました。雰囲気がいいところにはどんどん人が集まると言いますが、それはビジネスでも同じです。社内の雰囲気のよさが伝われば、事業の繁栄へと自然に結びついていくものだと思います。

生き残れるのは、
社会に必要とされるビジネスモデルだけ

世の中の会社は3つに分類できます。1つ目は、社会にとってあってもなくてもいいような会社。2つ目は、世の中にとって便利な会社。3つ目は、社会にとってなくてはならない会社です。ネクシィーズグループは、2つ目と3つ目にあてはまる会社になれたと思っています。

1つ目に分類される会社は、一番倒産する恐れがあり、キラーカード（独自性）がない会社で、ビジネスモデルが弱い、あるいは他社との差別化ができていません。

2つ目の世の中にとって便利な会社です。当社は、これまで携帯電話や衛星放送、ブロードバンドなど、圧倒的スピードで普及に貢献してきましたが、仮に売る仕組みを販売元（キャリア）とともに考えていたとしても、これはあくまでも代理店業務です。販売元（キャリア）の都合次第では、必要とされなくなる可能性があります。

そこで会社を3つ目（社会になくてはならない会社）のレベルにまで引き上げる必要があると思いました。さて、社会になくてはならない会社とは何でしょう。そのひとつがインフラの構築や社会貢献を手がける会社だと思います。そこで私たちは、LED照明や業務用冷蔵庫、業務用空調などの高額な省エネ設備を初期投資なしで導入できる「ネクシィーズ・ゼロシリーズ」を始めました。

会社が社会に貢献していると分かれば、
社員は誇りを持てる

LED照明の消費電力は、ほぼ同じ明るさの電球の約8分の1から5分の1まで削減できます。これを元にLED照明の導入件数を5万件と仮定した場合、当社の環境活動予測を算出すると、2020年までに約298万トンの二酸化炭素を削減になり、およそ25億本分の杉の木を植えていることになります。

メインの事業を異なる視点から捉え直すと、クライアントのコストダウンだけではなく、環境保全にも貢献していることがわかり“社会になくてはならない会社”という価値が明確化されました。さらにそれを公言したことで社員の気持ちにもポジティブな変化があったのです。この事業では、これまでに3万3,000件以上のクライアント様にLED照明を導入いただき、その価値を実感したお客様が、新しいお客様を紹介してくださいます。現在は導入いただいた方々からのご紹介が売上全体の50パーセントを占めるほどです。

いずれにせよ、社員それぞれが「社会にとっていいことをしている」という思いを胸に、誇りを持って仕事に臨めるようになりました。ここで大切なのは、結果の大小に関わらず、社会に貢献していることを内外に広めることです。こうして社員に誇りを持ってもらうことが重要であり、単に「営業成績を上げろ」と命じているだけではダメです。それではいい会社には育ちません。ちなみに、当社では昨年度の新卒採用した新入社員101名のうち、1年以内の退職者は8人しかいません。ほかの営業会社に比べて極端に少ないのは、これら好条件が揃っているからだと考えています。

いいアイデアをどんどん取り入れ、
社内をいいムードに

会社をよくするためにリーダーがやるべき最も大切な仕事は、社内のムードづくりです。先述の“いらっしゃいませ攻撃”はクライアントに雰囲気のよさを伝える手段ですが、社内では別のことを実施しています。発案者の立場を問わず、いいアイデアはどんどん取り入れる施策です。

これまでにも議論が停滞してしまった場面で、ずっと静観していた一人の社員のアイデアひとつから話が急展開したことがあります。肩書に関わらず出されたアイデアには耳を傾け、よさそうなら思い切って採用する。やっていることはシンプルですが、これが大切です。

発案者の考えを傾聴する姿勢も欠かせません。現場を知る担当者にしかわからないこともたくさんあるからです。ほかにもフレッシュな意見は、会社に染まりきっていない新入社員から聞けるかもしれません。それが経営方針からずれていても頭ごなしに否定したりはしません。上手に方向修正する、あるいはアドバイスを与えながら、発案者の主導権は奪わないように配慮しています。

フレッシュな意見を採り入れて失敗しても、それはいい経験となりますので、やらないより、やった方がいい。勿論、失敗する前提ではダメですが「失敗してなるものか」と果敢にトライした結果であれば、必ず学びがあります。クオリティの向上は、トライ＆エラーの先にこそあるものです。

社員と積極的に交流し、
社員同士のコミュニケーションも活性化

ムードづくりには社内のコミュニケーションも欠かせません。僕がコミュニケーションを活性化するためにやっていることはふたつありますが、そのうちのひとつが食事会です。

内定者が決まると、全国11カ所にある支店を訪れ、彼らとともに夕食を囲んで直接話をします。内定者が、その支店にひとりしかいなくても必ず行きます。食後には支店内の先輩たちも連れ添って飲みに行き語らいます。この構成で、支店の社員たちと徹底的に交流します。そうすることで彼らの人となりがわかります。

食事をともにすれば、僕が理想とする会社像も彼らに伝わるでしょう。社員のみんなは僕との食事をとても喜んでくれています。支店長たちも、僕の思いを汲んで社内のムードづくりに積極的です。おかげさまで全社的に人間関係は良好です。

ムードづくりのために、もうひとつ取り組んでいることは、社内への映像配信です。昇格人事の様子をライブ配信したり、N1グランプリで表彰された優秀社員へのインタビューも配信しています。

N1グランプリとは、ネクシィーズグループが3カ月に一回、会社の業績に貢献した社員を表彰するイベントで、営業職に限らず全社員を対象として20年以上続いています。本社で表彰された彼らは食事会に出席し、食後には会社の施設（ゲストルーム）でお酒を手に語り合います。

日本全国で活躍する意欲的な社員15～20人が集まると、自然と営業ノウハウや仕事に対する思いについての会話が始まります。これまでにもN1グランプリの表彰式の模様はライブ配信していましたが、食事会やゲストルームで展開される話があまりにも有益なので「ぜひ映像に収めて社内共有したい」と思って始めたのが『太香巳の部屋』という社内向けの2時間番組です。

ここでは、僕と表彰者がディスカッションをし、その模様を配信することで「困ったときにはこうすればいい」「このツールが役に立つ」「社内にはこんな考え方をする人がいる」といったことを社内共有しています。また、全国の社員から募った質問を表彰者にぶつけ、社員からは新たな営業ノウハウやすぐに使える具体的なヒントを手に入れられる機会として好評です。

ノウハウの共有こそが、
業績アップの近道

社員が誇りを持って働ける会社にすること。社内コミュニケーションを円滑にすること。社内でノウハウを共有する機会を持つこと。これらが業績向上への鍵です。

僕が18歳で仕事を始めた頃、会社の先輩に営業トークについて指導をお願いしたところ、断られたことがあります。その職場は「手取り足取りでは教えないから、先輩の姿から学べ」という、まさに昔ながらの職人気質のような世界でした。社員はみんな先輩の見よう見まねで、ノウハウの習得に励みます。私も教えを請うことはかなわなかったものの自分なりに努力して売上を伸ばし、初年度に最年少の班長に選ばれました。それが嬉しかったので、今度は自分が持っていたノウハウのすべてを、班の部下に伝えました（笑）。すると部下のみんなが僕に匹敵する営業成績を上げるようになり、チーム全体の業績も底上げされたのです。そのときに「ノウハウは個人が独占するものではなく、会社で共有していくべきものだ」と気がつきました。

社員間にライバル意識があったほうが営業成績は伸びる。そういった考え方も世の中にはありますが、社内で競争し合うよりも成績優秀者のノウハウを共有して励まし合ったほうがいい。当社では、トップ営業マンのトークスクリプトを100通り用意して社員全員に共有しています。そうすることで、それぞれが状況に合わせて適切なトークを行い、営業成績を伸ばすことができる。チーム全体の業績を高め、会社全体をよくすることで社員みんなで高いステージに立つ。スーパー営業マンひとりが活躍するよりもそのほうがずっといいはずです。

ではノウハウを共有する文化はどうつくるのか。個人の売上は表彰しますが、社内評価では個人よりもチームの営業成績を重視しています。つまりチームワークを大切にし、仲間のために働ける社員が高く評価され、支店長や部長に昇進していく仕組みです。個人単位で見れば、インセンティブがつく営業マンでい続けた方が年収は高くなる人もいますが、仮に年収が下がったとしても会社のためにチームマネジメントに徹する人を僕らは評価したい。僕は人間関係の8割は人への貢献で、自分に返ってくるのはあとの2割もあれば良いと考えています。けれども貢献した分だけ周囲からの信頼は高まり、信頼された分だけ大きくステップアップできると感じています。

Talknoteは、実業界にとって欠かせないサービス

2011年（今から7年前）に導入したTalknoteは、社員の表彰や人事発表、『太香巳の部屋』をはじめとした社内イベントの配信、ノウハウやケーススタディの社内共有、業務連絡などに使っています。僕からの情報発信ツールとしても便利です。僕が発信する主な情報は、社員へのメッセージや日々の思い、フェイスブックへの投稿を再編集したものです。これはもう日課になっています。

会社が大きくなると社内コミュニケーションは難しくなると言います。それに対して私は「仕方がない」と諦めたくはありません。社内の絆を深めるためにも、社内のコミュニケーションはどのような形であっても必要です。Talknoteは大きくなった会社のコミュニケーションを円滑にする手段として非常に優れています。直接的に僕の考えを伝えられて、社内のノウハウをすばやく共有できますからね。業績向上の背景に、Talknoteがあったことは間違いありません。これこそが実業界で最も必要とされているサービスではないでしょうか。僕はいつもそんな風に感じています。